Скрипт держит 5 частей: имя, повод, 1 вопрос, оффер и отказ. Квартира 54 метра: риэлтор называет 2 слота просмотра и на каждый из 3 отказов отвечает одной репликой.
Скрипт холодного звонка риэлтора - это готовый набор произносимых реплик на первый исходящий контакт с собственником или покупателем, который сам звонка не ждал. Набор держит пять частей: имя и агентство, повод из объявления или строки базы, один вопрос об актуальности, оффер просмотра или покупателя и ответ на «уже есть агент», «не продаю», «откуда номер».
Собственник уже слышал «вас беспокоит агентство» без адреса и кладёт трубку. Готовые фразы для риэлтора называют объект и один слот. Вы произносите их на первом исходящем и пишете в карточку итог: актуально, отказ или время показа.
Что такое скрипт холодного звонка риэлтора?
Скрипты для холодных звонков риэлторов — это реплики на первый исходящий контакт, когда заявки с сайта ещё нет. Ниже — скрипт холодного звонка для риэлтора по недвижимости: собственнику по объявлению и покупателю по базе.
Человек трубку не ждал. Поэтому первая фраза держит факт, который он сам оставил в объявлении или в строке базы. Дальше один вопрос и один следующий шаг. Приёмы вроде трёх «да», SPIN и AIDA в выдаче встречаются часто. Они не заменяют повод и вопрос.
РОП слышит смену целиком. Один агент называет улицу и метраж. Другой говорит только название агентства. Единый текст убирает этот разброс на контакте без заявки. Процент сделок из самого факта «есть текст» не следует: текст задаёт тон, а сделку решает объект и собеседник.
| Часть | Пример реплики | Зачем она в звонке |
|---|---|---|
| Представление | Имя Марина и агентство Дом на Севере. | Собеседник слышит имя и компанию, а не безличное «агентство». |
| Повод | Двухкомнатная на улице Лесной, 54 метра. | Звонок привязан к объявлению или к строке, а не к общей теме рынка. |
| Вопрос | Продажа ещё актуальна? | До оффера есть один ответ: да, нет или «уже не я продаю». |
| Оффер | Просмотр в среду после 18:00 или в субботу утром. | Следующий шаг назван днём и временем, а не просьбой «побеспокоить». |
| Отказ | Поняла, объявление больше не набираю — хорошего дня. | Спор закрыт одной фразой, контакт не тянется. |
Покупателя предлагают, только если он правда есть под этот объект. Если нет — предлагают оценку или подбор покупателя.
Путь одного набора: повод из объявления или строки базы → один вопрос об актуальности → оффер просмотра или покупателя → ответ на отказ → итог в карточке. На примере строки смотрят 3 части: повод, вопрос и закрытие отказа.
Что сказать на холодном звонке собственнику?
Холодный звонок собственнику держится на поводе из объявления. Пример текста холодного звонка риэлтора собственнику:
Пример объекта вымышленный, улица Лесная и агентство Дом на Севере в карточку живого клиента не подставляют.
Добрый день. Меня зовут Марина, агентство Дом на Севере. Звоню по объявлению: двухкомнатная на улице Лесной, 54 метра. Подскажите, продажа ещё актуальна? Я говорю с собственником квартиры? Могу привести покупателя на просмотр в среду после 18:00 или в субботу утром. Какой слот удобнее?
Первая фраза успевает назвать, кто звонит и какой объект. Вопрос об актуальности продажи стоит до любого рассказа про агентство. Второй вопрос отделяет собственника от другого агента на том же номере. Оффер даёт два окна, оба конкретные: будний вечер после 18:00 и субботнее утро.
Фраза без улицы звучит так: «Вас беспокоит агентство, хотим предложить сотрудничество». На объявлении с метражом она лишняя. Повод по объявлению уже есть, его и произносят. Звонок собственнику по объявлению поэтому начинается с адреса или площади, а не с разрешения поговорить.
Собеседник может ответить одним словом «да» и замолчать. Тогда риэлтор не заполняет паузу историей компании. Он переходит к вопросу «я говорю с собственником» и к слоту. Три фразы идут подряд. Анкеты про ипотеку и причину продажи на этом наборе нет.
Назовите имя, компанию и повод из объявления или базы
Когда риэлтор совершает холодные звонки, в первой фразе должны быть три элемента. Имя. Название агентства. Один факт из объявления или строки: адрес, метраж или район. Второй пример объекта, чтобы не повторять Лесную: однокомнатная на улице Парковой, 32 метра.
Добрый день, это Марина из агентства Дом на Севере. Звоню по объявлению: однокомнатная на улице Парковой, 32 метра.
Повод берётся там, где человек сам опубликовал продажу или поиск. Отдельный сбор базы здесь не расписываем. В первой фразе один факт, не три. Улица и метраж вместе уже достаточны. Район, этаж и цена в ту же фразу не складывают: собеседник не успевает услышать вопрос.
Для рекламного звонка нужно согласие абонента. Платформа согласия по загруженной базе не проверяет. Ответственность за список остаётся на агентстве, которое набор запускает.
Реплики агента по недвижимости на этом шаге ещё не продают договор. Они только показывают, что звонок про конкретную квартиру. Текст первого холодного набора без объекта РОП возвращает на правку до смены, а не после десятка одинаковых сбросов.
Задайте один вопрос и предложите просмотр или покупателя
После повода нужен один вопрос об актуальности, не анкета. Для собственника: продажа ещё идёт. Для покупателя без заявки: поиск ещё идёт. Второй вопрос на линии собственника только один: это собственник или другой агент. Бюджет, срок и причина продажи ждут другого разговора.
Чтобы холодные звонки были эффективными, предлагайте конкретный шаг — день и время показа. Рост сделок из одной удачной фразы не выводят. Полезность звонка для собственника в том, что ему предлагают покупателя или просмотр, а не спрашивают «можно вас побеспокоить».
Слабая связка после «да, продаю»: «Можно буквально минуту?». Минута ничего не назначает. Рабочая связка: «Могу привести покупателя в среду после 18:00 или в субботу утром. Какой слот удобнее?». Встреча без обязательства и договор эксклюзива нормой этой реплики не становятся. Слот либо берут, либо нет.
Покупателя на этом шаге не описывают портретом. Хватает факта: покупатель есть, показ возможен в названные часы. Подробности сделки остаются на просмотре. Так оффер остаётся одной фразой и не превращается в презентацию агентства.
Сверьте реплики собственнику и покупателю
Скрипт для агента по недвижимости на холодный звонок собирают из двух блоков: реплики собственнику по объявлению и реплики покупателю по строке базы. Покупатель сам звонок не просил и заявку на сайт не оставлял. Общий шаблон офисного менеджера и обход секретаря сюда не переносят.
Добрый день. На связи Марина, агентство Дом на Севере. Вы искали двухкомнатную в Северном районе. Подскажите, поиск ещё идёт? Есть квартира с просмотром на этой неделе. Удобно назвать адрес и время?
Холодный звонок покупателю держит запрос из строки, а не чужое объявление. Вопрос один: поиск ещё идёт. Оффер называет, что квартира на просмотр есть на этой неделе, и просит адресное окно. Число комнат и бюджет на этом звонке не квалифицируют: они уже стоят в строке или всплывут, когда человек сам попросит варианты.
| Кому звоните | Откуда повод | Первый вопрос | Короткий оффер | Что не спрашивать на этом звонке |
|---|---|---|---|---|
| Собственник по объявлению | Адрес и метраж из объявления | Продажа ещё актуальна? Это собственник? | Покупатель на просмотр в конкретный слот | Причину продажи и условия чужого договора |
| Покупатель по строке базы, заявку не оставлял | Запрос из строки: комнаты и район | Поиск ещё идёт? | Квартира с просмотром на этой неделе, адрес и время | Бюджет и число комнат как анкету |
Одинаковый зачин «добрый день, меня зовут» у обеих веток нормален. Расходятся повод и вопрос. Собственнику нужен объект. Покупателю нужен его же запрос из строки. Перепутать их легко: агент читает объявление человеку, который искал квартиру, и получает «я не продаю». Перед набором в карточке стоит метка, кому звонок: собственник или покупатель.
Ответьте на «уже есть агент», «не продаю» и «откуда номер»
Работа с возражениями на этом звонке занимает три реплики, не дерево на десять веток. Собственник отвечает резко, когда до него доходят одинаковые звонки без улицы и без вопроса. Другая первая фраза с поводом это снимает чаще, чем спор «мы лучше». Цифру чужих звонков до вашего не выдумывают и в карточку не пишут.
| Фраза собеседника | Ответ риэлтора | Чем закончить |
|---|---|---|
| Уже есть агент | Поняла, ваш договор не обсуждаю. Если показ нашему покупателю вам не мешает, назовите один слот. Если мешает, это объявление больше не набираю. | Либо один слот, либо снятие объявления с набора. Договор не разбирают. |
| Не продаю | Спасибо, что сказали. Объект снимаю с обзвона. Если объявление появится снова, это будет отдельный звонок. | Объект снят. Новый повод появится только с новым объявлением. |
| Откуда номер | Номер стоит в объявлении. Если звонок лишний, контакт закрываю. | Источник назван. Спор про базы не начинают. |
Для покупателя по базе вторая формулировка источника другая: номер передали в строке базы. Её произносят, только если строка правда оттуда. Выдуманную «заявку с сайта» на холодный файл не надевают. Спор не разворачивают: одна фраза и закрытие контакта.
«Уже есть агент» не повод уговаривать расторгнуть договор. Реплика оставляет дверь только для показа вашему покупателю и сразу даёт выход: объявление больше не набираю. «Не продаю» не повод спросить «а сдавать не хотите». Объект снимают с обзвона. «Откуда номер» не повод читать лекцию про открытые данные. Номер либо в объявлении, либо в строке, и на этом разговор кончается.
Положите текст звонка в карточку контакта
CRM помогает с холодными звонками тем, что карточка хранит текст, который произнесли, и итог. Итог один из трёх: актуально, отказ или слот просмотра. Без итога следующий агент набирает ту же строку с тем же зачином.
Строка собственника или покупателя до набора лежит в базах контактов. В строке уже есть имя и повод: объект или запрос.
Как устроен обзвон тех, кто сам не просил звонок, на соседней странице. Здесь остаются реплики риэлтора. Когда интерес уже подтверждён и на линии специалист, остаются три фразы менеджера после робота. Холодный текст собственнику в ту минуту не переносят: там другое начало разговора.
После звонка в карточке хватает четырёх полей: кому звонили, какой повод произнесли, был ли отказ и какой итог. Длинный пересказ тона голоса смену не кормит. Следующему звонку нужен слот или пометка «не набирать».
Проверьте повод, вопрос и три отказа
Пример строки перед сменой: собственник по объявлению, в карточке есть имя и повод. Пример строки: Олег, трёхкомнатная на Набережной, 78 метров, объявление ещё на площадке. Агент читает текст вслух на этой строке, трубку живого Олега для репетиции не набирает.
- Назовите своё имя и агентство в первой фразе.
- Назовите один повод: объект из объявления или запрос из строки базы.
- Спросите, актуальна ли ещё продажа или поиск.
- Уточните, говорите ли вы с собственником, а не с другим агентом.
- Предложите один следующий шаг: просмотр или покупателя под этот запрос.
- На «уже есть агент», «не продаю» или «откуда номер» ответьте одной репликой и закройте тему.
- Запишите в карточку итог: актуально, отказ или слот просмотра.
На строке Олега проверка из трёх пунктов. В первой фразе есть Набережная и 78 метров, а не «вас беспокоит агентство». До оффера звучит один вопрос про актуальность продажи. На три отказа есть закрытие без спора: слот или снятие, объект с обзвона, источник номера. Пункт про собственника на покупательской строке меняют: там спрашивают, идёт ли поиск, и не путают человека с продавцом.
После смены смотрят четыре доли по карточкам, не процент сделок: первые фразы с объектом или запросом из строки, звонки с одним вопросом до оффера, отказы «уже есть агент», «не продаю» и «откуда номер», закрытые одной репликой без спора, и карточки с итогом (актуально, отказ или слот просмотра). Провал одной доли показывает, какой шаг ломается: повод, вопрос, отказ или запись.
Первые ходы — повод из объявления и вопрос, актуальна ли продажа, — робот ВойсЛайнс может взять на себя по всей базе объявлений. Риэлтор перезванивает только тем, у кого продажа актуальна, и уже предлагает просмотр.
Зачем отделу один текст на первый контакт без заявки?
Один текст держит имя, повод, вопрос и отказ в одном порядке. Смена не импровизирует зачин на каждом номере. Возьмите пример строки и прочитайте пять частей вслух до выхода на линию.
Откуда берётся повод, если базу вы уже собрали?
Повод уже лежит в объявлении или в строке: адрес, метраж, район, запрос покупателя. Произнесите один факт в первой фразе. Для рекламного звонка нужно согласие абонента, список согласий платформа за агентство не проверяет.
Почему собственник отвечает резко и что сказать вместо спора?
Раздражение копится на звонки без объекта. Назовите улицу и метраж, задайте один вопрос и на отказ закройте контакт своей репликой из таблицы. Спор про «мы лучше вашего агента» на этом наборе не начинают.
